按“類”售藥，讓中藥動(dòng)銷更輕松

中藥飲片的品牌識(shí)別性很重要，一旦顧客認(rèn)定這家門店的中藥質(zhì)量好，那么處方就會(huì)源源不斷地過來。

中藥品類的貨源非常容易找，但是動(dòng)銷卻沒有那么簡(jiǎn)單?？偨Y(jié)起來，門店的銷售困境有三種情況——不必賣、不會(huì)賣、不想賣。

“不必賣”是因?yàn)楫a(chǎn)品定位錯(cuò)誤，沒有作為重點(diǎn)品種進(jìn)行推廣，把中藥品類當(dāng)成了次要商品，導(dǎo)致店長(zhǎng)店員認(rèn)為這類品種沒有銷售的必要性。

“不會(huì)賣”是因?yàn)閱T工培訓(xùn)不到位，這一點(diǎn)相對(duì)容易解決。

“不想賣”一種是因?yàn)榧?lì)政策不到位，還有一種是因?yàn)閱T工對(duì)中藥的功效不了解，不能發(fā)自內(nèi)心地向顧客推薦。

要想解決上述困境，需要系統(tǒng)地學(xué)習(xí)中藥品類打法。而本期文章，先從中藥品類不同類別的銷售方法談起。

筆者所在的連鎖藥店將中藥品類劃分為中藥飲片、罐裝飲片、散貨飲片、中藥粉劑、爆品、貴細(xì)、代加工養(yǎng)生類產(chǎn)品等幾個(gè)類別。

中藥飲片

連鎖藥店做中藥品類，可以按照“看病找醫(yī)生，養(yǎng)生找員工”的原則操作?！翱床≌裔t(yī)生”，動(dòng)銷的是飲片類別， “養(yǎng)生找員工”則是指其他幾個(gè)類別。

很多藥店飲片銷量很低，藥斗里的飲片發(fā)霉生蟲，貨架上滿是塵土。這樣的藥店多半是沒有為飲片抓方“開源”。

飲片抓方分為外方和內(nèi)方。外方銷售的重要途徑是“跑方”，即有些醫(yī)生只開方不售藥，那么方子自然會(huì)跑到經(jīng)營(yíng)飲片的藥店里來。例如，有一家藥店把周邊的醫(yī)生都拜訪了一遍，之后大多數(shù)只開方的醫(yī)生都會(huì)選擇把方子“跑”到這家藥店來。甚至可以邀請(qǐng)?jiān)居兴幎肥鬯幍尼t(yī)生與藥店合作，把售藥環(huán)節(jié)交給藥店，節(jié)約抓方的時(shí)間和人力。

增加外方的第二個(gè)途徑是打造飲片質(zhì)量口碑。顧客為什么來這里抓方？大部分是因?yàn)橹肋@家門店的飲片質(zhì)量比其他家要好，也就是說，品牌識(shí)別性很重要。

內(nèi)方需要靠醫(yī)務(wù)管理措施的推行和坐堂醫(yī)來解決。中醫(yī)館店、門診店數(shù)量的增加，都會(huì)增加內(nèi)部開方的數(shù)量，從而帶動(dòng)飲片銷售。

罐裝飲片、散貨飲片、中藥粉劑

罐裝飲片、散貨飲片、中藥粉劑——這是幾個(gè)相似的類別。罐裝飲片最為常見，散貨飲片和中藥粉劑不一定每個(gè)門店都有。筆者的操作方式是，將藥斗中常見的、銷量排名前60的中藥飲片以散貨的形式陳列在中島，類似于超市賣雜糧的方式。對(duì)于口感較好的一些藥食同源的中藥品種則提前打粉加工，比如意米粉、熒實(shí)粉、山藥粉，方便顧客熬粥或者直接沖調(diào)食用。

罐裝飲片的種類不宜過多，應(yīng)控制在15種以內(nèi)，否則容易造成積壓。

這幾類中藥的銷售方法是一致的：

第一，按照各類組方集中陳列，比如三花茶、三寶茶、養(yǎng)心茶、護(hù)肝茶、益腎飲、祛濕中藥粉等。

第二，開展諸如“斗外見真招”的關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)。

針對(duì)藥食同源目錄內(nèi)的所有中藥開展單品培訓(xùn)，之后再進(jìn)行組方培訓(xùn)，讓員工看到這類中藥時(shí)能很快做到關(guān)聯(lián)銷售。

每次季度會(huì)上做十種組方的員工培訓(xùn)，讓員工按照季節(jié)特點(diǎn)推薦不同的組方，再配合組合陳列，多維度促成交。

這幾個(gè)類別的產(chǎn)品培訓(xùn)要點(diǎn)是：不要求講得很深，但要簡(jiǎn)單、容易理解和記憶。

比如天麻，記憶方法是：天對(duì)于人體來說就是頭部，麻對(duì)應(yīng)頭暈、手腳發(fā)麻等癥狀。這樣的表述、聯(lián)想方式員工很容易記住。

比如丹參，丹是紅色，可以想到血，自然與心腦血管相關(guān)聯(lián)。

再比如胖大海，諸音“胖大嗨”，KTV晦的過程中出現(xiàn)的嗓子問題胖大海都可以解決。

一堂課就能讓員工基本掌握七八十種常見中藥飲片的功效。

爆品

單品功效比較顯著且具有一定禮品屬性的中藥，比如西洋參、三七、靈芝粉、絞股藍(lán)等，都可以作為爆品。爆品銷售主要關(guān)注以下幾點(diǎn)：

第一，銷售激勵(lì)政策。

第二，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。

第三，微信群。各店建立爆品群，在群內(nèi)開展顧客教育，發(fā)放預(yù)約單，促進(jìn)線下購買。

中藥貴細(xì)產(chǎn)品

蟲草、燕窩、參茸禮盒等屬于中藥貴細(xì)產(chǎn)品，這類產(chǎn)品銷售好的藥店，都是依靠蟲草和燕窩這兩大類別。

俗話說“男蟲草、女燕窩”，男性購買蟲草時(shí)可以建議他給家人帶一些燕窩，有一定的成功率。

蟲草消費(fèi)者分為“吃蟲草”、“送蟲草”和“偶然購買蟲草”三個(gè)類別。偶然購買蟲草者多數(shù)是明確用來治病的患者。

根據(jù)實(shí)戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)期購買蟲草的人，80％以上是自己服用，這類人群一年會(huì)購買25次。

蟲草一般需要按照高端會(huì)員——會(huì)籍制來管理。蟲草專賣店在商場(chǎng)里租黃金鋪位，裝修豪華，成本很高，卻依然可以生存，靠的就是會(huì)籍制。很多藥店的蟲草無法動(dòng)銷也是因?yàn)闆]有采用會(huì)籍制。如果有100個(gè)“蟲草會(huì)員”，每人每年消費(fèi)兩次，保守估計(jì)就可以做到600萬元的銷售額。

貴細(xì)中藥中的禮盒系列也可做成爆品。比如石斛以及高麗參、紅參等各種參類。這類產(chǎn)品的銷量一般來自三類消費(fèi)模式：

第一是團(tuán)購類。當(dāng)藥店的貴細(xì)品種達(dá)到一定的規(guī)模后，就可以安排專人跑團(tuán)購業(yè)務(wù)。送健康目前已成為潮流，很多門店在春節(jié)、中秋節(jié)等重大節(jié)日的團(tuán)購銷量就可以占到全年貴細(xì)銷售的三分之一左右。

第二是分銷渠道。門店會(huì)給重點(diǎn)客戶一張分銷卡，當(dāng)他把禮盒成功地推銷給另一位顧客時(shí)，會(huì)有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

第三是全年的熱點(diǎn)節(jié)日。一般在各店會(huì)做主推設(shè)計(jì)、黃金位堆頭陳列，并制定員工的節(jié)日激勵(lì)政策。

代加工養(yǎng)生類產(chǎn)品

這類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)必須遵循一個(gè)原則，那就是限定于有坐診醫(yī)生的門店。因?yàn)橹兴幋图庸ひ牒弦?guī)，必須有坐診醫(yī)生，也就是需要有處方才能銷售。

代加工養(yǎng)生類產(chǎn)品主要包括養(yǎng)生丸、養(yǎng)生茶、膏滋、滋補(bǔ)酒。

養(yǎng)生丸如養(yǎng)顏丸、健脾丸、除祖丸等，這類丸劑需要提前教會(huì)員工怎么制作，比如怎么打粉、烘干、搓文等，但是制作后不能直接銷售，必須要有處方。因?yàn)樗幍隂]有藥品生產(chǎn)資質(zhì)，加工出來的中成藥如果直接銷售會(huì)被視為三無產(chǎn)品，而按照處方進(jìn)行丸劑、粉劑的代加工是被允許的。

藥店不能賣酒，但是可以賣酒瓶和酒料。同理，藥酒也需要提前教會(huì)員工如何制作，同時(shí)每位患者購買時(shí)都需要醫(yī)生開處方。

這個(gè)品種的銷售大概分為五個(gè)步驟：第一，確定員工推廣的產(chǎn)品目錄；第二，教會(huì)員工制作工藝；第三，藥店銷售場(chǎng)景的話術(shù)培訓(xùn)；第四，銷售政策的制定；第五，建立微信群，進(jìn)行顧客教育及推薦。