分戥退秤是這樣操作的：按單味藥抓取總量，然后除以劑數(shù)，逐劑分戥退秤。例如，紅花每劑10g共5劑，稱取50g，第一次倒出10g，此時秤砣要準(zhǔn)確地處在40g的位置；第二次再倒出10g，此時秤砣要準(zhǔn)確地處在30g的位置（如果沒有在這個位置就證明倒出的劑量不對，要調(diào)整），以此類推。

分堆放置，即每味藥按處方行列順序逐一調(diào)配，分開放置，有行有距，整齊排列。對量大或草類藥材可另放調(diào)配片，或待其他藥味調(diào)配復(fù)核完成后再放，以便復(fù)核。

如果不能做到分戥退秤，第一，有可能降低整個方子的療效，因為每一劑的劑量不夠準(zhǔn)確；第二，抓方業(yè)務(wù)沒有做出差異化。分戥退秤就是為了把“麻煩＂做成賣點，其一方面是療效的需要，另一方面也是營銷的需要。

煎藥的標(biāo)準(zhǔn)化體系

煎藥環(huán)節(jié)中有些藥味需要先煎、后下、另燉、久煎、搗碎等，這些基礎(chǔ)工作一般都能通過師帶徒的形式讓員工在短時間內(nèi)掌握，但是這里需要強調(diào)的是，上述三個方面的培訓(xùn)不僅僅是訓(xùn)練后臺技能，還要訓(xùn)練為顧客講解的技能，比如簡單的幾句關(guān)于煎藥的細(xì)節(jié)交就就會讓顧客覺得這家藥店很專業(yè)和別家藥店不一樣。

以上三點，都是為了解決顧客的疑慮：為什么來這里買藥？因為片質(zhì)量比別家好，而且能做到標(biāo)準(zhǔn)化抓藥，分戥退秤保證劑量準(zhǔn)確；為什么要在這里煎藥？因為這里采用標(biāo)準(zhǔn)化煎藥流程。可以說是分步驟“鎖定”了顧客。

柜臺基礎(chǔ)培訓(xùn)還包括飲片裝斗養(yǎng)護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)操作以及飲片的臨方炮制規(guī)范，這兩部分內(nèi)容主要在后合完成，一般不需要給顧客做介紹，這里就不再贅述。

中藥知識培訓(xùn)

藥食同源產(chǎn)品知識（斗外見真招）

將銷售排名前60位的藥食同源產(chǎn)品進(jìn)行斗外售賣，這種斗外散貨的形式體驗感很強，可以靈活地進(jìn)行組合式銷售，還可以打上系列人群標(biāo)簽，比如男人補腎、女人養(yǎng)肝、胖人多、、瘦人多火、老年人滋補調(diào)養(yǎng)等。

藥食同源品種的藥典功效、適用人群（應(yīng)用場景）、關(guān)聯(lián)銷售及陳列展示等方面都要進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。

粉劑類培訓(xùn)

常見打粉服用的中藥主要有三七、西洋參、丹參、天麻、山楂等。粉劑系列的培訓(xùn)主要是結(jié)合心腦血管、脾胃方面的慢性病，講解組合搭配。

經(jīng)方類培訓(xùn)

經(jīng)方（經(jīng)典方劑，中醫(yī)界主要指《傷寒論》《金匱要略》中的方子，在藥店一般泛指古籍中的方子）在剔除一些含有毒性藥的方劑之后，可以有針對性地推薦給顧客，然后請坐堂醫(yī)按照經(jīng)方的組成及配比現(xiàn)場開方再抓方。藥店可以在每季度之初根據(jù)季節(jié)變化來進(jìn)行經(jīng)方培訓(xùn)。經(jīng)方銷售主要基于這樣的場景:有些顧客不太愿意直接找醫(yī)生看病，他可能只想買點藥自己調(diào)理，此時店員推薦經(jīng)方就起到了給醫(yī)生導(dǎo)流的作用。

另外，有些顧客不愿意喝湯藥，所以還需要給員工進(jìn)行膏方知識的培訓(xùn)。膏方培訓(xùn)的內(nèi)容與經(jīng)方培訓(xùn)相似，基本按九型體質(zhì)去對應(yīng)膏方，功效包括減肥、養(yǎng)顏、助眠等，另外再加上熬膏技能的培訓(xùn)。

貴細(xì)藥材類培訓(xùn)貴細(xì)藥材的銷售起點是蟲草和燕窩，當(dāng)找到這部分消費能力強的人群，繼而進(jìn)行會籍制管理之后，整個貴細(xì)類產(chǎn)品的銷售局面就能夠打開。所以培訓(xùn)也主要是圍繞男蟲草、女燕窩展開。

除功效培訓(xùn)外，重點在于話術(shù)，即怎樣通過話術(shù)讓有高消費能力的顧客愿意買單。例如，在男性顧客購買了蟲草之后，順便讓他給女性家人帶上一點價格不足蟲草十分之一的燕窩，是很容易達(dá)成銷售的，重點就在于組織好有親和力的語言。而服用了燕窩的顧客一般都會持續(xù)服用，這也就為日后的復(fù)購打下基礎(chǔ)。

養(yǎng)生廚房及“甄別課程”

技能和知識解決的是員工不會賣的問題，接下來還需要解決員工不想賣的問題。對于是否有意愿銷售中藥類產(chǎn)品，首先是利益引導(dǎo)，但這只是一方面，比如同樣有提成的情況下，可能有的店員就是喜歡把更多的精力放在銷售保健食品上面。所以，解決不想賣的問題，主要是要讓員工喜歡上中藥，對中藥有信心、感興趣。

那么，養(yǎng)生廚房就可以讓員工親身體驗到中藥養(yǎng)生的好處，例如賣燕窩首先要吃過燕窩，否則很難為顧客講解。

養(yǎng)生廚房的培訓(xùn)體系，包括丸、散、膏、丹、酒、湯、茶、面點、果茶等。

這些不僅能讓員工親身體驗到中藥養(yǎng)生的魅力，還能讓顧客進(jìn)店后吃到、感受到、體驗到中藥做成的食品，同時還為店員微信朋友圈的私域推廣提供了素材。

既掌握了柜臺的技能，又了解了中藥知識，接下來就進(jìn)入到甄別類課程。前面學(xué)會了產(chǎn)品能做什么，后面就需要學(xué)習(xí)針對不同的顧客進(jìn)行不同的推薦，也就是對人群、疾病進(jìn)行初步的甄別。這部分內(nèi)容主要包含以下三部分：

第一，九型體質(zhì)。將進(jìn)店顧客歸納到九型體質(zhì)中，在其對應(yīng)的體質(zhì)范圍內(nèi)，推薦上述各類中藥產(chǎn)品。

第二，手診、面診、舌診、脈診，也就是進(jìn)行基礎(chǔ)的簡單辨證。而學(xué)習(xí)這些中醫(yī)基礎(chǔ)知識、技能的過程本身就是產(chǎn)生興趣、增強銷售自信的過程。

第三，經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生。比如穴位甄別，提醒有某種疾病的顧客按壓某個穴位，就可能讓顧客成為員工的粉絲，使其認(rèn)可員工及門店的專業(yè)力。

為了讓員工愛上中醫(yī)藥，門店還會教授傳統(tǒng)功法，即八段錦、五禽戲、太極拳等。這樣每天早上的員工操就不再是“抓錢舞”之類的，而是古箏樂配上太極拳等養(yǎng)生功法。這對員工是一種中醫(yī)藥文化的熏陶，對門店來說也是很好的中醫(yī)藥氛圍打造方式。

最后，怎么讓員工把這些串聯(lián)起來、高效掌握并運用呢？一般可以通過兩個訓(xùn)練營，一是中藥調(diào)劑銷售專家訓(xùn)練營，二是藥食同源養(yǎng)生訓(xùn)練營。通過有一定儀式感的訓(xùn)練營，封閉授課兩到三天，就可以讓員工較快速地掌握上述知識與技能。

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