醫(yī)藥行業(yè)全新解決方案 |
用爆品思維打造中成藥發(fā)表時(shí)間:2020-09-14 12:01作者:鑫誼科技 如何用爆品思維打造中成藥,讓中成藥成為藥店的銷售擔(dān)當(dāng)、利潤(rùn)擔(dān)當(dāng)?方法其實(shí)很簡(jiǎn)單,可以套用連鎖藥店慣用的如下流程: 套用上述流程時(shí)必須強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),用中醫(yī)治療思維指導(dǎo)推廣中成藥,不僅要重視“病”,更要重視“證”,需要店員在熟記藥物的功效特點(diǎn)后,能熟練“辯證”。因此,藥品的銷售動(dòng)能是逐漸聚焦累積的,與上述“標(biāo)準(zhǔn)流程”相比,對(duì)促銷活動(dòng)的依賴性更小。 零售是一個(gè)關(guān)注細(xì)節(jié)的行業(yè),與推理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尼t(yī)藥相結(jié)合,對(duì)細(xì)節(jié)的把控需要更精細(xì)。雖然“套路”看上去沒(méi)什么區(qū)別,但如果不具備必要的中醫(yī)思維,最重要的前兩步就很難做好,爆品也就難以打造成功,或者因目標(biāo)顧客不能與藥品的方證對(duì)應(yīng)上,導(dǎo)致療效差,顧客滿意度下降。本文以小柴胡顆粒為例,分享一個(gè)打造中成藥爆品的真實(shí)案例。 爆品選擇要點(diǎn)選小柴胡作為爆品,有以下幾點(diǎn)理由:
要上量首先要懂藥筆者做過(guò)小范圍調(diào)研,藥店員工對(duì)小柴胡顆粒的評(píng)價(jià)相當(dāng)一致:小柴胡的說(shuō)明書(shū)寫(xiě)得非常含混,遠(yuǎn)不如某些清熱解毒中成藥的功效主治寫(xiě)得清晰明了,所以員工只知道它可治感冒,但向顧客解釋起來(lái),又不如治療風(fēng)寒風(fēng)熱感冒的中成藥容易,所以銷量一直上不去。 可見(jiàn),小柴胡不能上量的關(guān)鍵問(wèn)題是藥店員工不清楚其功效主治,如果要提高銷量,必須解決這個(gè)問(wèn)題。那么店員需要掌握小柴胡的哪些知識(shí)點(diǎn)? 第一,明確小柴胡功效主治的內(nèi)涵。無(wú)論是哪個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的小柴胡顆粒,功效主治都寫(xiě)著:解表散熱,疏肝和胃。用于外感病,邪犯少陽(yáng)證,癥見(jiàn)寒熱往來(lái)、胸脅苦滿、食欲不振、心煩喜嘔、口苦咽干。 首先,需要讓店員理解,少陽(yáng)證是什么,半表半里是一種什么樣的狀態(tài)。關(guān)于這個(gè)知識(shí)點(diǎn),北京中醫(yī)藥大學(xué)的肖相如教授解釋得極為清楚:少陽(yáng)病是傷寒(注:“傷寒”二字可理解為外感風(fēng)寒)的一個(gè)病理階段。其本質(zhì)特征是正氣已顯不足,正邪雙方都呈衰減之勢(shì),正邪分爭(zhēng),相持不下,其中正氣已顯不足是矛盾的主要方面。因此,可以這么理解:正邪雙方的戰(zhàn)線,從“表”向“里”退,退到了“半表半里”。 其次,需要店員熟記小柴胡的主證。比如:《傷寒論》中提到,小柴胡湯治療發(fā)熱,可治療往來(lái)寒熱、嘔而發(fā)熱、身熱惡風(fēng)、頭痛發(fā)熱、瘥后發(fā)熱、發(fā)潮熱、熱入血室發(fā)熱、黃疸發(fā)潮熱等等。因此很明確,小柴胡湯可以退熱,但并不是所有的發(fā)熱都能使用小柴胡,只有少陽(yáng)病的發(fā)熱(典型熱型即為往來(lái)寒熱)、嘔吐發(fā)熱,以及從半表半里推演的伴正氣不足的發(fā)熱(舌質(zhì)偏紅,苔薄黃)可以使用。再推而廣之,陣發(fā)性的疾病,如周期性頭痛、陣發(fā)性的嘔吐都有應(yīng)用小柴胡的機(jī)會(huì)。 除發(fā)熱外,小柴胡還能用于有“心煩喜嘔,嘿嘿不欲飲食”(注:此為《傷寒論》小柴胡湯證原文,說(shuō)明書(shū)中的“食欲不振、心煩喜嘔”即來(lái)源于此)癥狀的胃炎、消化性潰瘍、肝炎、膽囊炎等多種消化系統(tǒng)疾病。 因篇幅有限,對(duì)于小柴胡的其他應(yīng)用范圍在此不一一展開(kāi)。通過(guò)對(duì)古醫(yī)書(shū)和名中醫(yī)釋義的理解,可以從多個(gè)角度讓店員理解說(shuō)明書(shū)的含義。 第二,界定小柴胡的用藥禁忌。要讓店員知道,小柴胡雖然可以用于正氣不足者,但如顧客有明顯的氣血兩虛,或肝腎不足時(shí),就不能再使用。所以還需要把典型的氣血兩虛、肝腎不足的證候列舉出來(lái)。 第三,用通俗的語(yǔ)句為店員講解方義。雖然行業(yè)內(nèi)對(duì)中成藥慣用君臣佐使的理論解釋方義,但筆者通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn),這種方法收效甚微。而在小柴胡湯問(wèn)世的年代,也還沒(méi)有形成君臣佐使的理論,所以筆者更傾向于使用藥證、藥基證、方證的逐步擴(kuò)展來(lái)解釋方義。此處可引用陳瑞春老先生的三組藥基解釋。 如何進(jìn)行員工培訓(xùn)對(duì)店員進(jìn)行中成藥的培訓(xùn)和西藥不同,更不能借用快消品的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),這是中成藥的特點(diǎn)以及背后的中醫(yī)思維所決定的。 比較快捷和有效的方法,是列舉原方的相關(guān)醫(yī)案來(lái)闡述。 而為了讓店員愿意聽(tīng)并且聽(tīng)懂醫(yī)案,還必須對(duì)相關(guān)的中醫(yī)基礎(chǔ)理論進(jìn)行講解,并讓店員樹(shù)立必要的經(jīng)方思維,即方證對(duì)應(yīng)思維和辨證論治思維。 此外,上述培訓(xùn)的目的是讓店員聽(tīng)懂、理解,但要能將這些“知識(shí)”轉(zhuǎn)化為銷售現(xiàn)場(chǎng)可以用的“技能”,還需要再為小柴胡顆粒編寫(xiě)一套證候和適用范圍的“應(yīng)背誦知識(shí)點(diǎn)”,并對(duì)這部分文字的背誦進(jìn)行考核。 其他注意事項(xiàng)綜上所述,中成藥的爆品打造是一個(gè)從質(zhì)變到量變的過(guò)程,要先花時(shí)間和精力讓店員樹(shù)立必要的中醫(yī)思維,還要讓店員理解說(shuō)明書(shū)的功效主治,明確證候和適用范圍間的區(qū)別和聯(lián)系,并熟記使用禁忌。 這項(xiàng)工作需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的積累,才不至于像賣西藥那樣去銷售中成藥。但厚積薄發(fā),一旦時(shí)機(jī)成熟,引爆銷售帶來(lái)的效益也絕不僅限于中成藥單品的銷售呈幾何式增長(zhǎng),還會(huì)帶來(lái)預(yù)包裝飲片的銷量上升,并讓顧客感知到藥店銷售流程的變化,繼而提升對(duì)藥店專業(yè)服務(wù)的評(píng)價(jià)。 因此,在選品和培訓(xùn)之外,還需要引導(dǎo)店員真正做到“問(wèn)病售藥”,并進(jìn)行售后跟蹤,將療效明顯的銷售案例收集整理為《藥店醫(yī)案集》,引領(lǐng)店員朝著真正專業(yè)化服務(wù)的方向邁進(jìn)。 目前,筆者正在一家連鎖藥店進(jìn)行商品的優(yōu)化,項(xiàng)目啟動(dòng)兩個(gè)月來(lái)成績(jī)明顯,其中就包含了用上述爆品思維引發(fā)的中成藥銷量增長(zhǎng)(詳見(jiàn)下圖) |