選對品類，藥店的夏季并不“淡”

夏季往往被藥店認為是淡季，銷售額常低于其他季度，一些南方沿海城市甚至因臺風等氣候原因，8月成為全年銷售最低的月份。夏季真的無法提振銷售嗎？事實并非如此，除了常見的驅(qū)蚊防暑類商品，夏季其實還有許多潛在的市場需求品類，一旦藥店重點去拓展、開發(fā)，會獲得不錯的回報。

在銷售淡季，藥店有足夠的人手和時間，常會在這個季節(jié)加強內(nèi)部管理，進行門店檢核、員工培訓及團隊拓展訓練，而養(yǎng)精蓄銳會讓夏季提升銷量的營銷活動事半功倍。

目前，不論是線上還是線下，很多藥店開始針對不同的人群對夏季商品進行細分，如養(yǎng)生花茶專區(qū)、滋補養(yǎng)生專區(qū)、防蚊防曬專區(qū)、關愛寶貝專區(qū)、提神醒腦專區(qū)、防暑專區(qū)等。對商品、目標人群的細分以及精準營銷，又會進一步帶動增量品類的銷售。

一、淡季的品類拓展

藥店在夏季可以用來深挖需求、增加銷量的品類有哪些？在當季常規(guī)品類基礎上，有些藥店開始嘗試推廣中藥花茶、小器械、跨界商品和一些非藥品。溫州市某B大藥房營運總監(jiān)李磊表示，夏季藥店還可以主推胃腸道品類、皮膚護理類、 婦科類等品類。

1、胃腸道用藥

夏季，胃腸道品類是可挖掘增量的品類之一，包括蘆薈軟膠囊、康恩貝腸炎寧片等。李磊介紹，夏季人們愛喝冷飲，吃冰西瓜等，腹瀉人群較多，因而市場對胃腸道產(chǎn)品有需求， 某B大藥房會重點推出這類產(chǎn)品。

此外，由于季節(jié)原因，白天高溫炎熱，夜晚逐漸涼爽，晚上喝啤酒、 吃燒烤和小龍蝦等燥熱食物的人群增加，容易引起便秘，并誘發(fā)腸道炎，蘆薈軟膠囊也成為顧客通宿便、潤腸排毒的選擇。

2、中藥養(yǎng)生茶飲

很多藥店在門店設有養(yǎng)生花茶專區(qū)，陳列網(wǎng)紅娘娘茶泡飲、桑葚、龍眼肉、西洋參、玫瑰花、菊花等藥食同源的罐裝花茶類產(chǎn)品。今年夏季，包括某L大藥房在內(nèi)的湖南多個連鎖藥店，在淡季重點宣傳養(yǎng)生理念，推廣養(yǎng)生產(chǎn)品，顧客也由過去夏季喝涼茶解暑，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橄募竞然ú桊B(yǎng)生，因而藥店該品類銷售增長比較理想。

“夏季人體需要大量水，而有美容養(yǎng)顏、滋補養(yǎng)生、健脾祛濕、刮油減肥的花茶，在不斷改良口感后，很受中青年亞健康人群歡迎?！焙夏尺B鎖藥店商品總監(jiān)張丹（化名）介紹，如今藥店在花茶的包裝理念上也有所改變，一改以往向顧客推薦大包裝、價格較高產(chǎn)品的做法，推出了很多精美的小罐裝、小包體驗裝等，價格也易接受，意在使顧客有良好的體驗，從而進一步產(chǎn)生復購。

“現(xiàn)代人都喜歡獨立的小包裝，這幾年我們在中藥包裝規(guī)格和品種豐富度方面，做了很多工作，通過增加不同的包裝或不同等級的產(chǎn)品，滿足不同的顧客需求。今年銷量增長較大，效果非常好。”張丹說。

浙江溫州的市民也已經(jīng)養(yǎng)成了夏季喝花茶養(yǎng)生的習慣，很多藥店都設有花茶專柜，據(jù)李磊介紹，當?shù)鼗ú柚饕谙募竞驮缜镔u得好，需求量大，主要消費人群是25-55歲之間的女性，這個年齡段的人對花茶的認可度較高。當?shù)厮幍陼凑崭鞣N花茶的功效簡單搭配成方，比如安眠助眠飲品、美容養(yǎng)顏飲品、祛濕飲品等，提醒顧客可以搭配購買。藥店同時要求員工在朋友圖轉(zhuǎn)發(fā)相關知識，如西洋參/玫瑰花可以搭配什么，有那些功效等，吸引顧客進店。通過關聯(lián)銷售提升客單價，夏季花茶的客單價會比日?？蛦蝺r高35%左右。

3、補益、維礦品類

在夏季，法補類產(chǎn)品如阿膠、蛋白粉、黃芪精、DHA藻油凝膠糖果、維生素配、西洋參、健脾八珍糕等。兒童類產(chǎn)品如葡萄糖酸鈣鋅口服液、維生素軟片、龍牡社骨顆粒、賴氨酸維B12顆粒等，同樣有很大的市場空間可以挖掘。提取丹介紹，企業(yè)每年會在夏季做滋補類產(chǎn)品的反季節(jié)營銷，效果很好。“每年七八月份都會做保健品類的營銷，從保健品中篩選出一些品種，在門店重點推廣?！币跃S礦品類為例，夏季炎熱，人體大量出汗會導致維生素和鈣的流失，此時藥店可以從養(yǎng)生、保健、補充人體營養(yǎng)元素等方面著手，在夏季做推廣活動。

此外，從愛美、減重、增肌的角度講，不同人群對這些品類也有多元需求。如夏天雞皮人群為了美麗，對魚肝油軟膏，以及可幫助角質(zhì)代謝的維生素A、維生素E有需求；減重人士在減肥的同時需要補充身體必需的維生素、礦物質(zhì)，避免營養(yǎng)不良；為了增肌的運動達人、健身人士，則會需要蛋白質(zhì)含量較多的蛋白粉。這些都是藥店可以切人銷售的產(chǎn)品需求點。

近年來，一些藥店引進了很多小規(guī)格的維礦品類，放在收銀臺。這些產(chǎn)品價格劃算，成交率很高。同時，這些藥店還傾向于將價位適中的產(chǎn)品，如一線品牌的二線產(chǎn)品，或二線品牌的常用品種，調(diào)整進商品目錄。在醫(yī)保個人賬戶金額減少、消費能力下降的情況下，這些做法對夏季銷量的提升也有幫助。

4、皮膚護理等外用藥

夏季外用藥需求也不小，做好營銷，銷量上升不難。如針對蚊蟲叮咬、皮膚過敏的百草油、清涼油、風油精，以及皮膚止癢類軟膏；針對女性夏季私處瘙癢的洗液類婦科外用藥；針對夏季皮膚因日照引起的曬傷、紅腫的蘆薈膠等皮膚護理類；針對祛濕、冬病夏治，由中醫(yī)指導貼敷的三伏貼。圍繞這些品類可設計一些推廣方案，比如，2021年夏季，某B大藥房通過積分換購，在收銀臺擺放蘆薈膠，一個月實現(xiàn)3000盒的銷量，顧客的潛在需求被大大地挖掘出來。

5、跨界非藥品類

張丹表示，夏季天熱時，很多年輕人喜歡使用面膜、唇膜等皮膚護理類產(chǎn)品，“類似這樣的非藥產(chǎn)品，我們引進了一些，目前正在部分門店試銷。”此外，夏季運動人士必備的計步器、體溫計，以及腰帶、護腕、護膝等護具，也是藥店可以嘗試的品類。其他還有季節(jié)性的非藥品類，如當季的黃桃、中秋節(jié)的月餅、夏末初秋的新鮮人參等，可采取員工在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)小程序鏈接的推廣方式。

6、減肥、助眠品類

夏季天氣悶熱，各種人群都易失眠，糖黑素、酸棗仁、六味地黃丸等助眠產(chǎn)品很受歡迎。夏季因要穿短袖短裙，很多人有減肥需求，減肥功效明確的網(wǎng)紅產(chǎn)品奧利司他因此在各個渠道銷售都非常好，藥店可以借此帶動客流。由于減肥類產(chǎn)品具有提前消費的特點，藥店可以從春季開始布局，促進該品類的增長。

7、當季熱點品類

緊跟時事熱點，關注百姓健康，亦是2022年夏季藥店要做的事。今年夏季高溫異常，很多老年人被熱射?。ㄖ袊凶顬閲乐氐囊环N）奪去了生命，對于這種致死事高達70%-80%、極易引發(fā)多器官表竭的疾病，藥店可以抓住機會，從多方面關注熱射病易發(fā)的高強度體力勞動者和老年人群。重慶某T 大藥房在公眾號等采道多方宣傳相關內(nèi)容，重點推薦夏蒼菊顆粒、復方板藍根顆粒、玄麥甘桔顆粒、藿香正氣口服液、人丹等系列產(chǎn)品，為百姓健康保駕護航的同時，也收獲了一批新粉絲。

二、淡季的品類營銷策略

帶動以上各種夏季可拓展品類的營銷方式有很多，其中較為有效的包括體驗式營銷、公益性活動營銷、品牌營銷和精準營銷。在這一環(huán)節(jié)，藥店可借助廠家資源共同完成。

1、體驗式營銷

體驗式營銷一般選取口感比較好的產(chǎn)品，或選取顧客需要體驗才能下定決心購買的品類，如中藥花茶、鈣鐵鋅口服液、維生素含片、補肺潤燥的燕窩等，這類產(chǎn)品經(jīng)消費者試飲試服后往往可有效提高銷售轉(zhuǎn)化率。

以保健品為例，某B大藥房聯(lián)合廠家在社區(qū)店做夜場的營銷活動，主推產(chǎn)品為鈣鐵鋅口服液。營銷活動上，設計各種吸引小朋友的簡單小游戲，同時安排產(chǎn)品的試飲試服、廠家檢測等活動，通過小朋友的參與體驗、家長對產(chǎn)品和夏季營養(yǎng)元素補充理念認可度的提高促進轉(zhuǎn)化，成交量很可觀。

以中藥花茶為例，夏季花茶對藥店的銷售貢獻大于其他季節(jié)，而成功的花茶銷售與體驗式營銷關系密切。中藥花茶主打健康養(yǎng)生，若顧客夏天容易感冒、上火，藥店會通過關聯(lián)銷售推薦花茶，而這一場景通常會被設計在體驗式營銷或者與消費者的互動環(huán)節(jié)，或者收銀臺的一句話營銷中。當顧客擔心泡茶比較麻煩或口感不好時，通過試飲體驗，加之店員專業(yè)的組方推薦、功效講解、提升口感的調(diào)配指導等，顧客的顧慮會隨之打消。在湖南，今年多家藥店的體驗式營銷頻次都高于往年，有些甚至會走出門店來到社區(qū)，吸引更多居民參與體驗。例如，夏季納涼活動，晚上廠家和藥店一起到社區(qū)或者藥店門口，組織看電影、吃西瓜、釣魚游戲等活動，門店也會陳列各種各樣的產(chǎn)品（主推花茶）和食物，讓消費者體驗和品嘗。“通過品嘗、試飲，商品的成交率更高，客單價和復購率也會較高?！睆埖ふf。

2、精準營銷

夏季出汗多，補氣血的黃茋精也是需求量比較大的補益品類。某Y連鎖藥店借助一整套運營體系，如市場和人群細分、營銷團隊駐店和貼柜帶教、溝通話術培訓等，對補氣血需求最明確的30+女性進行精準營銷，通過精準挖掘消費者需求，大大提升了產(chǎn)品的銷量和藥店的客單價、復購率。

某B大藥房針對年齡在25-55歲之間、對花茶認可度高的女性，分析會員消費數(shù)據(jù)，定向發(fā)送短信或微信，包括花茶的功效、如何搭配等內(nèi)容，或定向邀約有相關消費記錄的顧客，加強與顧客的互動，大大提高了銷售的可能性。

3、品牌營銷

品牌的塑造與營銷，常需終端藥店與上游廠家一起共建，以藥店與某藥業(yè)集團共同開展的“一起輕補益”全國大篷車巡游系列互動活動為例，大篷車巡游時間被安排在5-10月份，基本上涵蓋了整個夏天。其實黃芪精銷售不分季節(jié)，一年四季都有不同的推廣點，但藥店的實際數(shù)據(jù)證明，夏季是黃芪精銷售最好的季節(jié)。

“一起輕補益”全國大篷車巡游活動，通過在藥店門口提供歌舞節(jié)目表演、看電影等娛樂活動吸引觀眾駐足，通過播放TVC（電視商業(yè)廣告），宣傳有機黃芪的產(chǎn)品理念，大大提升了顧客對有機黃芪的認知，在黃芪精高品質(zhì)品牌形象深入人心的同時，藥店和藥企的品牌知名度也得以提升，反過來又可促進產(chǎn)品的銷售。

4、公益營銷

藥店對民生項目、公益活動始終保持著較高的參與熱情，這類項目和活動雖然不能帶來直接的經(jīng)濟利益，但可有效樹立企業(yè)的品牌形象，為企業(yè)積累寶貴的無形資產(chǎn)。某B大藥房積極參與2022年浙江省十大民生實事項目，每個月都要做幾場公益活動，且大多是以應季商品為主。

某B大藥房的夏季公益活動，主要是聯(lián)合廠家送足光散、藿香滴丸、藿香正氣水、板藍根等，大多為防暑、抗感冒和皮膚護理類用藥。

今年夏天，某B大藥房的夏季活動包括：送藥下鄉(xiāng)，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)環(huán)衛(wèi)工人送夏令藥品和板藍根；送藥進島，針對溫州一些海島不通車、孤寡老人購藥不方便等問題，某B大藥房送上治療足癬的足光散和噴劑等藥，并指導患者護理;參與“一杯水”公益項目，通過為環(huán)衛(wèi)工人、快遞員、裝修工人等提供涼水、藥箱、小扇子和避暑休息的場地等，給高溫下的戶外工作者送去“清涼”……李磊表示，多年來某B大藥房從沒缺席過當?shù)氐墓婊顒樱ㄟ^免費送產(chǎn)品，藥店收獲的不僅僅是復購，更是顧客對企業(yè)品牌的認可。